Cách tạo ra đội ngũ bán hàng thiện chiến cho các doanh nghiệp

Các doanh nghiệp nhỏ và siêu nhỏ cần làm gì để có một đội nhân viên bán hàng nhiệt huyết với công việc và chốt sales mạnh?

Còn nhớ khi tôi làm CEO của HRP, tôi đã từng trăn trở rất nhiều với câu hỏi này bởi vì:

- Tôi chịu trách nhiệm quản lý đội sales 10 người của chính Công ty tôi

- Công ty tôi là công ty chuyên tuyển dụng và đào tạo sales cho các doanh nghiệp khác (có gần 700 doanh nghiệp từng tuyển dụng sales qua công ty tôi), nên tôi thường xuyên nhận được câu hỏi này từ các doanh nghiệp khác

Sau nhiều năm thử nhiều cách khác nhau, tôi muốn chia sẻ quan điểm NGƯỜI BÁN HÀNG GIỎI NHẤT Ở CÔNG TY NHỎ NÊN LÀ CEO (ít nhất là cho đến khi người này có thể tạo ra một học trò xuất sắc)

Lý do tôi lựa chọn quan điểm này là vì:

#1 - Đa phần sản phẩm của Công ty nhỏ là sản phẩm chưa có thương hiệu, phòng marketing có nhiều hạn chế cả về năng lực và ngân sách nên để bán hàng giỏi, nhân viên bán hàng cần có sự am hiểu sâu sắc về sản phẩm, về khách hàng, về thị trường thì mới có thể có cách nói chuyện thuyết phục với khách hàng.

Trong công ty nhỏ thì người có thể hiểu rõ nhất về những điều này chính là CEO. Nếu CEO từ chối công việc này, giao nó cho một người khác thì sẽ có 2 khả năng:

- Khả năng thường xảy ra là rất khó tìm được người có thể làm tốt việc này bởi công ty nhỏ/ siêu nhỏ thì rất khó tuyển được nhân sự giỏi (vì không thể trả lương cao, cũng không có lợi thế về thương hiệu để tuyển dụng)

- Nếu may mắn tìm được một người bán hàng giỏi, có thể làm việc đó giỏi hơn CEO, thì CEO có một áp lực là phải giữ chân được người đó, bởi nếu họ đi là cả đội sales sẽ đi theo. Mà trên thị trường thì rất khó tìm được người bán hàng giỏi, nên khi một người bán hàng có thành tích tốt là luôn bị câu kéo bởi rất nhiều doanh nghiệp.

#2- Đội ngũ bán hàng trong công ty nhỏ sẽ có sự ra vào liên tục (vì sản phẩm đang trong giai đoạn phát triển, chưa có thương hiệu nên không dễ bán), nên người quản lý đội sales đồng thời phải có khả năng đào tạo kèm cặp nhân viên sales thì mới có thể tạo ra một đội sales hiệu quả.

Trong khi đó, phần lớn những người có kinh nghiệm làm quản lý đội sales trên thị trường là người đi lên vị trí quản lý từ vị trí nhân viên bán hàng có thành tích tốt. Chính vì xuất thân là một nhân viên bán hàng tốt, họ chỉ biết cách bán hàng, chỉ quan tâm đến doanh số mà không chú trọng đúng mức về kỹ năng lãnh đạo, đào tạo phát triển nhân viên.

Tôi đã từng gặp rất nhiều trường hợp chính Trưởng phòng kinh doanh lại là thợ “đuổi người”, ý là rất nhiều nhân viên sales không gắn bó lâu dài được với doanh nghiệp là vì không thích nghi được với trưởng phòng. Đa số trưởng phòng không đủ năng lực đào tạo kèm cặp sales nên thường có thói quen đổ lỗi cho sales, gây áp lực (chỉ biết hỏi “số đâu”) khiến sales không trụ nổi.

#3 – Trưởng phòng sales được CEO kèm cặp từ “tờ giấy trắng” sẽ là người phù hợp nhất, và gắn bó lâu dài nhất với doanh nghiệp.

Còn nhớ khi tôi là CEO của HRP (Công ty quy mô 70 nhân sự), tôi đã rất đau đầu v.v tuyển người làm trưởng phòng sales. Có lần tôi tuyển được một bạn sales bán hàng rất giỏi, tôi mừng lắm, tìm mọi cách để giữ chân bạn ấy, mong bạn ấy có thể làm trưởng phòng để dẫn dắt phòng sales, nhưng rồi mong muốn chỉ là mong muốn, sau một thời gian ngắn ngủi làm việc ở công ty tôi, bạn ấy tìm được một cơ hội tốt hơn, thế là bạn ấy nghỉ việc.

Tôi nhận ra rằng những người họ đã mạnh từ trước khi đến với mình thì khi họ đến với mình, điều họ quan tâm nhất là kiếm tiền, và nếu chỗ khác cho họ thấy họ có thể kiếm được nhiều tiền hơn, họ sẵn sàng ra đi chóng vánh.

Cuối cùng, tôi đã đích thân lao vào trực tiếp bán hàng và kèm cặp một nhóm các bạn sales, trong đó chọn ra một gương mặt sáng nhất để thường xuyên “cầm tay chỉ việc”, vừa dẫn bạn ấy đi gặp khách hàng để bạn ấy quan sát cách tôi bán hàng, vừa thường xuyên hỏi han cách làm của bạn ấy để chỉnh sửa, góp ý cho bạn ấy, vừa cố vấn cho bạn ấy cả về tâm tư tình cảm...

Hoa trái của việc này là sau một thời gian, bạn ấy có tốc độ tiến bộ rất tốt, trở thành best sales, rồi dần dần có thể là trưởng nhóm, trưởng phòng sales.

Ngay từ đầu khi dạy bạn ấy, tôi luôn nhấn mạnh với bạn ấy cần song song cả việc bán hàng và phát triển đội ngũ bán hàng, chú trọng việc đóng gói quy trình, kịch bản bán hàng và đào tạo, kèm cặp, truyền cảm hứng cho nhân viên. Vì bạn ấy là “giấy trắng” nên tôi vẽ lên đó cái gì là nó thành cái đó, nên khi bạn ấy bắt đầu cứng cáp thì tôi nhàn hẳn.

Còn nhớ mãi có những khách hàng của Công ty tôi, khi có cơ hội nói chuyện với tôi họ khen nức nở về các bạn sales của tôi “em chưa bao giờ gặp bạn sales nào có tâm với khách hàng như vậy”, “bạn M trưởng phòng của chị trẻ mà giỏi quá”.

---

Có thể đọc bài viết này của tôi, nhiều CEO/ chủ doanh nghiệp nhỏ và siêu nhỏ sẽ có suy nghĩ rằng “nói thì dễ, nhưng làm khó lắm vì tôi cũng làm gì có kinh nghiệm bán hàng giỏi, dù tôi có biết bán hàng thì tôi cũng không biết cách đào tạo nhân viên, với cả tôi còn bao nhiêu việc phải làm”

Tôi chỉ có thể nói một câu với bạn “muốn thì có cách, không muốn thì có lý do”. Nếu bạn vẫn thoái thác trách nhiệm dẫn dắt đội sales, bạn sẽ còn phải đau đầu với đội sales của bạn dài dài, bạn cứ ngẫm mà xem.

Nếu bạn muốn tìm cách, bạn có thể tìm hiểu thông tin về khoá đào tạo “Cách tăng doanh thu mùa dịch 2.0” mà tôi và Joy Uni sắp khai giảng.

Tác giả: Vũ Hạnh Hoa

---